[摘要] 618来到，小庄从买房前到买房下定后，来讲解销售全套路，帮你避坑！
要说最近的薅羊毛机会就是618无疑了，眼看这个期盼已久的年中大促有太多东西想买，选择恐惧症都要要犯了，怎么办啊？先别忙着往购物车里加东西，先问问自己“2021年过去一半了，距离买房小目标还有多远！”
上一期我们介绍了618孝感最优惠特价房，是不是心动了，心动之后并不是行动，而是需要了解一下如果避坑再去行动，这样才能让你在买房之路上避免损失！
下面小庄问大家三个问题，如果大家经历过其中一项，那么你得看完这篇文章了，不然踩坑几率很大：
你是不是经历过，明明还在纠结这个项目的位置太偏、户型不够好，往往会因为置业顾问的几句话，就觉得瑕不掩瑜，这个项目还挺有潜力？
你是不是经历过，明明问价格的时候还觉得这个项目太贵，往往会因为置业顾问的几句话，最后发现捡了便宜，今天不买就错过了？
你是不是经历过，明明还在买与不买之间犹豫，往往会因为置业顾问的几句话，一下子被触动，激起购买就想掏卡付钱？
其实，每一个项目都有专属的葵花宝典，也就是《XX项目销售说辞》，置业顾问在上场前都会经过无数次演练，确保都能从容应对客户的千招万式。
下面，我们就从去售楼部之前到下定之间，销售顾问的一些营销策略进行解析，让大家避免进坑。
去售楼部前
除了主动上门的，我们还会看到或者收到很多以特价房、活动送礼等邀请我们去看房。
特价房优惠
大礼
上面两个图的情况是不是遇到过，我们不要被所谓的低价冲昏头脑，就像我们日常买东西，永远不要因为便宜而选择一件商品，这样你不买会后悔，买了同样会后悔。
去之前要心里有底，越便宜越要摸透它的毛病。一定要从自身出发，比如有些户型不符合市场喜好，但你自己喜欢，那就可以入手。
记住，只有能接受的“硬伤”，才能被自己愈合。
在售楼部时
真正的”战斗“是在售楼部里
刚进门，置业顾问一般会通过赞美和找关联来拉近关系。这些都无伤大雅，我们只要不被甜言蜜语吹捧得太厉害就行，战术上可以柔和，但战略上一定要坚定。
首先，会进行区位介绍，置业顾问一般会说“我们的项目周边配套醇熟，10尽享居住生活圈，到市中心仅需15……”
99%的售楼部区位图一定都是有问题的。区位图往往是严重比例失调，忽略小路，仅展示大路，而且距离拉近，仿佛项目就是得天独厚，方圆十几公里，只要是拿得出手的配套都在为其服务。
实际上，所谓的商业配套可能只是附近一个小商超和还没起来的自身商业；生活配套可能是小区门口的几家便利店和饭馆；所谓的学区可能就是旁边还在建并且不知道教学质量如何的学校。同样的还有小区沙盘图，要么放大楼间距，要么夸大小区内配套等等。
针对距离问题，小区外的我们可以用高德地图查清楚，小区内的可以从规划图看标尺；
针对配套，现成的我们可以驱车在周边考察，而规划中的，一般可以要求销售出示规划文件核实；
还有一个比较简单直接的办法是，去竞品项目多走走，多比对信息，也能看出一些信息不对称的猫腻。
接下来，看样板间，置业顾问的“话术泡沫”主要集中在设计和用材：
“我们的户型是xx品牌设计师……这个材质是xx德国进口……这入户门价值xx万……”我们需要做的就是，剔除掉所有形容词。最终买下来也就是价格和户型好坏跟我们有关。
还要特别注意交房标准，注意：交房能给到我们的，也只能达到书面上列的标准，其余没写出来的，都是置业顾问个人的话术，有夸大虚假之嫌。
看完样板间，就会坐到谈判桌开始洽谈。
一般谈判区都比较紧凑，人显得比较多，音乐一起，很容易给我们带来的紧迫感。
但是，人多不一定意味着项目火爆，很可能只是过来领礼品的。
楼盘一般会定期举办各种活动来营造人气，我们要分清楚哪些才是真正的购房者，一般拖家带口而且没有置业顾问接待的，基本都是来蹭活动拿礼品的。
即使购房者真的很多，现场再躁动，我们也要尽量杜绝环境的鼓动和干扰。
报价
因为价格是关乎我们6个钱包的大事，这里面几乎是套路的集大成者，有必要单列出来重点说一下。
次报价：价值的树立
我们很多人次跟置业顾问谈价格的时候，对楼盘的价格和价值是没什么概念的。其实次置业顾问也不会直接谈价格，而是会进行价值树立三部曲：
，称赞你的眼光；
第二，强调产品的稀缺性，例如学位、户型等；
第三，铺垫你看中的产品在同系列中有点小贵。
这样，客户在心里会顺着话术，脑补产品的品质、质量、户型各种优势，一旦接受了昂贵的设想，即便报出来的价格高，也会有一定的承受能力，之后再砍价也会酌情下手。
人都是先入为主的，类似我们常说的印象，会容易被置业顾问牵着走。这里破解之道就是，一定要自行树立价值体系：
1.无论置业顾问怎么梳理价值点，你要整理自己对项目的价值认可，不认可的都去掉；
2. 不要管置业顾问报什么价，你要么通过亲朋询问或者其他途径查询实际的成交价，要么多比对同片区项目的价格，货比三家总是不会错的。
第二次报价：价格的挤压
询价时候经常上演的是：
置业顾问：“我们的均价是1.1万”
客户：“太贵了”
置业顾问：“这个楼层/这个朝向会便宜点，折下来大概1万”。
这其实是一种挤压销售战术，故意抬高好楼层的价格，以促成次楼层的去化。
置业顾问还会强调“性价比高”来美化难消化的套型，我们千万不要被迷惑，破解之道同上。
回应砍价：“迂回”话术
你们有没有经历过，在你觉得“太贵了，有没有折扣”的时候，置业顾问一般会说：“这套房子，赠送面积20平哦，这样算下来，单价才8000元，很划算的”这样一摊大饼，仿佛真的便宜了很多。
但是，我们要明确，赠送面积并不计入产权，这些所谓的赠送面积其实都是你应得的。
最后逼定：“紧迫销售”话术
“刚我的另外客户电话来定了这套房”
“您看的那套房子已经售出了，还有一套另外一套！”
又或者，表示为难：“您是不是马上就能定，如果马上就能定，我才敢去跟领导申请优惠”
以上都是在逼定成交，也就是我们常说的“杀客”。这时候你一定不要自乱阵脚。全部楼盘几百套房子，另外一个楼栋同样的户型也都会有，在现今大环境下，房子并不是那么好卖的。其实对于4楼、14楼、18楼等楼层，大家没什么忌讳的可以选择，其实跟其他楼层并没什么其他区别，价格还优惠。
在这里小庄还要揭露：在最后成交的时候，可以让销售顾问去申请一下经理折扣，一般经理手上也会有1%-2%的优惠权限，这个折扣只是为了最终逼定成交，是客户应得的优惠。
关于下定
初次看房下定是大忌，一般下定之前最起码要去售楼部三次，而且要将周边的竞品全部对比一遍，看看相互的优劣势。
在看房的时间上，建议首次去售楼部是工作日，因为，工作日销售一般比较清闲，会有时间和有心力给你通盘介绍；
而下定选在周末或假期，因为周末和假期一般是售楼处最火爆的时候，剔除活动相关人员后，可以借机观察楼盘的热销程度；而且周末和假期一般会有业绩任务，往往能要到往常没有的折扣。
618买房是个好日子，但是在这个好日子里，大家也都要多多看看上面的避坑手册，虽然文章较长但是句句都是帮您避坑，还有一点就是对于孝感有哪些好的楼盘可以买，小庄也在618之际推出了关于精品房的测评。对于已经购买了新房的朋友，也是关心自己家房子的进度，小庄推出6月楼盘的进度，看看你家房子封顶没！
最后一句，买房要优惠、买房想避坑，小庄为你开辟道理！加下面微信联系！
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